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Ein Verkaufsprozess leitet Ihr gesamtes Verkaufsteam bei jedem Schritt mit einem konsistenten, effektiven Playbook. Vertriebsmethoden ermöglichen es Vertriebsteams, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten, indem sie ihnen die Tools zur Verfügung stellen, mit denen sie Herausforderungen analysieren und Lösungen finden können. Mit einem kundenorientierten Ansatz sind der Verkaufsprozess und die Verkaufsmethodik darauf ausgelegt, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und seine Bedürfnisse zu erfüllen. Eine Verkaufsmethodik erzwingt einen kundenorientierten Ansatz während des Verkaufsprozesses. Der Lösungsverkauf baut beispielsweise einen Verkaufsprozess auf, der mögliche Probleme der Verbraucher identifiziert und festlegt, wie das Produkt zu deren Lösung beitragen kann.
Vielleicht stellen Sie sogar fest, dass Sie Experten für jede Phase Ihres Prozesses haben. Ein Vertriebsprozess ist eine Reihe wiederholbarer Schritte, die Ihr Vertriebsteam unternimmt, um Interessenten in Kunden umzuwandeln. Der Aufbau eines Verkaufsprozesses ist für den Erfolg Ihres Unternehmens absolut notwendig und vielleicht das Wichtigste, was Sie als Verkaufsleiter tun können, um die Verkaufsfähigkeit Ihres Teams zu beeinflussen. Der Verkaufsprozess – auch Verkaufszyklus genannt – ist die Methode, die Ihr Unternehmen anwendet, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Kunden zu verkaufen. Es umfasst eine Reihe von Schritten, vom ersten Kontakt mit einem Lead bis zum endgültigen Verkauf. Sie müssen mit Einwänden umgehen und versuchen, versuchen, versuchen Sie es erneut.
- Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen.
- Definieren Sie die Austrittskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Ihr Team.
- Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um Geschäfte auf der Grundlage von Parametern wie dem Engagement potenzieller Kunden oder den Aktivitäten der Verkäufer durch die Verkaufspipeline zu bewegen.
- Bei herausfordererorientierten Vertriebsmitarbeitern geht es darum, potenzielle Kunden in ihre Welt zu ziehen, und nicht umgekehrt.
- Die Konzentration auf Interessenten, die wahrscheinlich zum Abschluss kommen, verkürzt nicht nur den Verkaufszyklus, sondern rechtfertigt auch die Zeit und den Aufwand Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Durch Gespräche und Online-Recherche sollte es Ihr Ziel sein, die Schmerzpunkte und Bedürfnisse Ihres Käufers sowie alle anderen einzigartigen Merkmale zu identifizieren, die Sie verwenden können, um eine maßgeschneiderte Lösung zu erstellen. Der bekannteste Qualifikationsrahmen ist BANT – Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan. Auch wenn Sie Ihren Verkaufsprozess noch nie formalisiert haben, sind die Rohstoffe vorhanden. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben wahrscheinlich einen allgemeinen Überblick über die Verkaufsaktivitäten, die sie für jeden Verkauf befolgen, einschließlich Verpflichtungen, die sie auf dem Weg von ihren Interessenten sichern müssen.
Jeder Schritt in einem Verkaufsprozess kann aus mehreren separaten Verkaufsaktivitäten bestehen. Der Zweck eines Verkaufsprozesses besteht darin, einen Verbraucher durch eine Reihe von Schritten zu führen, damit er eine Aktion ausführt, die das Unternehmen für ihn geplant hat. Eine Verkaufsmethodik hingegen zielt darauf ab, das Unternehmen durch Verkäufe wachsen zu lassen.
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Stattdessen dient ein Verkaufsprozess als GPS-System mit klaren Schritten und Meilensteinen. Das Wissen, was jeder Schritt beinhaltet, hilft Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wo sie sich im Prozess befinden, wann es Zeit ist, mit dem nächsten Schritt fortzufahren und wann Sie Ihren Kurs anpassen müssen. Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Verkaufsmethodik besteht darin, festzustellen, wie Ihr idealer Kunde aussieht. Dies wird Ihnen helfen, die Merkmale Ihrer besten Leads zu identifizieren und Ihre Marketingbemühungen entsprechend auszurichten.
Sie müssen ein Beispiel für einen Verkaufsvorschlag erstellen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen potenziellen Leads vorzustellen. Dies ist der beste Weg, um Ihre Zielgruppe davon zu überzeugen, dass Sie ihnen die beste Lösung anbieten, die sie benötigen. In der Verbindungsphase des Verkaufsprozesses kontaktieren Vertriebsmitarbeiter Leads frühzeitig im Prozess, um Informationen zu sammeln. Es dient dazu, neue Leads zu qualifizieren und qualifizierte Leads durch einen „Connect“- oder „Discovery“-Anruf zu identifizieren. Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, wenn es ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden verkauft. Denken Sie, dass das Verkaufsteam das einzige Team ist, das zu Ihrem Verkaufsprozess beitragen kann?
Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?
Wenn sich ein Geschäft entlang dieser Phasen bewegt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Manager verwenden diese Wahrscheinlichkeit, um die Wahrscheinlichkeit des Erreichens von Umsatzzielen zu prognostizieren, indem sie einen Prozentsatz des Gesamtwerts des Geschäfts als erwarteten oder Pipeline-Wert verwenden. Legen Sie geeignete Schlüsselleistungsindikatoren in bestimmten Phasen des Prozesses fest; Dazu können die Anzahl neuer Leads pro Vertriebsmitarbeiter oder die Anzahl der Conversions über einen bestimmten Zeitraum gehören.
Bewerten Sie jeden Meilenstein, um zu bestimmen, wie viele Ressourcen in diesen Teil des Verkaufsprozesses investiert werden sollen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess hat. Es steht Ihnen frei, sie basierend auf der Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen.
Sie gleiten durch die Phasen, während sie mit dem Verkäufer in Verhandlungen treten. Die Follow-up-Phase hält Sie in Kontakt mit Kunden, die Sie geschlossen haben, nicht nur für potenzielle Folgeaufträge, sondern auch für Empfehlungen. Und da es sechs- bis siebenmal weniger kostspielig ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung. In Bezug auf die Abbildung des Verkaufsprozesses bedeutet dies, Ziele für Ihr Verkaufsteam festzulegen.
Sie finden einen Weg, seine Leistung objektiv zu messen, normalerweise mit Key Performance Indicators. Diese können eine ganze Reihe von Metriken widerspiegeln, von der reinen Konversion über die Abwanderungsrate bis hin zu den Kosten für die Lead-Akquisition. Mit einem Verkaufsprozess können Sie Daten verwenden, um Ihre Stärken und Schwächen klar zu identifizieren und herauszufinden, wo Sie neue Initiativen testen können. Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufsprozess ist, was die Verkaufsprozessschritte sind und wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen und verwalten, ist es an der Zeit, Ihr neu gewonnenes Wissen in die Praxis umzusetzen. Wenn es richtig gemacht wird, können Sie selbstbewusst darüber sprechen, was Sie verkaufen und welche Probleme es löst. Wenn es schlecht – oder gar nicht – gemacht wird, verlieren potenzielle Kunden das Vertrauen in Ihr Produkt und Ihr Unternehmen.
Ohne sie riskieren Sie, dass Ihre Verkaufsstrategie die Ausrichtung und Richtung verliert. Dies kann sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, Leads zu verfolgen, sie durch den Verkaufstrichter zu führen und Geschäfte abzuschließen. Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen. Der Präsentationsteil des Verkaufsprozesses hängt davon ab, was Sie verkaufen, kann aber alles sein, von einer formellen Präsentation bis hin zu einem Rundgang durch Ihre App oder Ihren Service. Dies ist Ihre Gelegenheit, Vorteile aufzuzeigen und zu erklären, wie Ihre Lösung die Probleme löst, von denen Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde sie hat.
Die beiden Unternehmen besprechen die Bedingungen der Partnerschaft, und in einigen Fällen unterhalten sich die Rechtsteams beider Seiten. Lassen Sie das Vertriebsteam fröhlich tanzen, denn der Interessent ist jetzt ein Kunde, und der Onboarding-Prozess folgt. In allen Branchen benötigen Sie unterschiedliche Fähigkeiten und Kenntnisse, um Ihren potenziellen Kunden zu beweisen, dass Ihre Lösung für ihr spezielles Problem am besten geeignet ist.
Dann wissen Sie, wo Sie anfangen, wenn Sie eine neue Strategie für ein bestimmtes Geschäft entwerfen müssen. Mit einem gut geplanten Verkaufsprozess sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ein klares Verständnis dafür haben, wie sie neue Leads pflegen und Geschäfte abschließen können. Gemeinsame Bereiche, in denen sich viele Marken anpassen müssen, sind ihre Verkaufsargumente, Produkt- oder Dienstleistungsspezifikationen und der Kaufprozess. Diese notwendigen Änderungen können die Kundenzufriedenheit verbessern und neuen Leads ein angenehmeres Erlebnis bieten.
Was Ist Ein Verkaufsprozess?
Dies wird die Voraussetzungen dafür schaffen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess überhaupt angehen. Wenn Sie von Anfang an klare Ziele vor Augen haben, wird es viel einfacher, einen Prozess zu entwickeln, der Ihr Vertriebsteam und Ihr Unternehmen kontinuierlich in die richtige Richtung bewegt. Ein Verkaufsprozess umfasst die Definition der Schritte und Aktivitäten, die erforderlich sind, um einen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Daher hilft die frühzeitige Identifizierung qualifizierter Leads Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen zu maximieren. Der umfassende Leitfaden Vertriebsprozesse unten erörtert daher bestimmte herausragende Punkte, die Vertriebsmitarbeitern helfen können, neue Leads zu pflegen und bestehende Geschäfte mit Elan abzuschließen. Selbst wenn Ihr Verkaufsprozess perfekt ist, wird der Versuch, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, nicht immer funktionieren.
Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um Geschäfte auf der Grundlage von Parametern wie dem Engagement potenzieller Kunden oder den Aktivitäten der Verkäufer durch die Verkaufspipeline zu bewegen. In anderen Fällen, in denen Sie möglicherweise mehrere Pipelines für unterschiedliche Verkaufsprozesse haben, können Sie Deals so konfigurieren, dass sie automatisch von einer Pipeline in eine andere verschoben werden. Ein Verkaufsprozess ist eine strukturierte Routine von Aktionen oder Verkaufsphasen, die verwendet werden, um Interessenten durch den Verkaufstrichter zu bewegen und sie von Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Der siebenstufige Verkaufsprozess ist nicht nur ein guter Anfang, um ihn an Ihr spezielles Unternehmen anzupassen, sondern, was noch wichtiger ist, ihn an Ihre Zielkunden anzupassen, während Sie sie durch den Verkaufstrichter führen. Sie können sich einen Vertriebsprozess als eine Landkarte vorstellen, die Ihr Vertriebsteam auf seinem Weg leitet, potenzielle Leads in Kunden umzuwandeln.